Маржа упала на Wildberries - с этой фразы в 2026 году начинается каждый второй разговор селлеров. Комиссия одежды выросла с 27% до 38% на FBO, полугодовая заморозка тарифов кончилась в мае, и у площадки развязаны руки. Узнаю о потерях постфактум, уже из недельного отчёта - стандартный сценарий: селлер продолжает продавать по старой цене со старой закупкой и обнаруживает, что месяц отработал на площадку. Разбираем пересчёт юнит-экономики по шагам.
Шаг 1. Собери все удержания, а не только комиссию
Формула, которую используют для решений, а не для самоуспокоения:
Прибыль с единицы = Цена продажи - Комиссия категории - Логистика прямая - Логистика возвратная × (1/выкуп - 1) - Хранение - Закупка - Налог.
Ключевой член, который забывают - возвратная логистика. При выкупе 40% на каждую проданную единицу приходится полторы невыкупленных, и каждая - двойная поездка за твой счёт. В одежде именно этот член превращает «комиссию 38%» в совокупные 60%+ от выручки.
По оценке АПЭТ совокупная нагрузка достигает 31,5% от цены товара на WB и 32,9% на Ozon; по жёсткой оценке vc.ru - до 70-80% выручки со всеми слоями. Если твой расчёт даёт цифры заметно ниже - скорее всего, пропущен слой.
Считать ROI и маржу товара вручную долго и рискованно. Зарегистрируйтесь на RocketSeller - сервис посчитает за 2 минуты по данным WB, Ozon и 1688, а новым пользователям дарит сертификат 10 000 ₽ на анализ.
Шаг 2. Раздели товары на три корзины
Корзина А: маржа после пересчёта выше 20%. Товар живёт, масштабируй.
Корзина Б: маржа 5-20%. Пограничная зона: товар работает, но следующее повышение тарифов - а Ozon уже показал дорогу, подняв ставки выше 50% и схлопнув ценовые диапазоны с 1 июля - переводит его в корзину В.
Корзина В: маржа ниже 5% или минус. Каждая продажа субсидирует площадку. Немедленный вывод: ступенчатая распродажа остатков за 4-6 недель без демпинга.
Честный пересчёт обычно шокирует: у селлера с «нормальными продажами» половина ассортимента оказывается в корзине В. Обороты растут, а денег нет - это она и есть.
Шаг 3. Пересчитывай ежемесячно
Юнит-экономика 2026 - не разовый расчёт, а режим. Тарифы меняются квартально, оферта - без предупреждения. Товар из корзины А в июле может оказаться в корзине Б к октябрю. Календарное правило: первый день месяца - день пересчёта.
Куда перекладывать бюджет из корзины В
Освободившийся из мёртвых товаров бюджет - это шанс, если вложить его по расчёту, а не в следующую интуитивную закупку. 7 из 10 первых партий не окупаются именно потому, что выбирались на глаз. Ниши с маржой 25-35% после всех удержаний существуют и сейчас - но находятся только расчётом: маржа, спрос, конкуренция, поставщик.
Чем помогает аналитика RocketSeller
RocketSeller делает полный пересчёт за 2 минуты: юнит-экономика каждого товара по данным WB, Ozon, MPSTATS и 1688 - все слои удержаний, включая возвратную логистику, которую пропускает ручной расчёт. И сразу показывает кандидатов для бюджета из корзины В: ниши с реальной маржой, спросом и поставщиком.
Запуски по методике: ROI 418%, 274%, 219%, 181%, 234% - кейсы из MPSTATS. Каждый месяц промедления с пересчётом - это корзина В, которая доедает бюджет. Бесплатный сертификат 10 000 руб = анализ 4-5 товаров: https://rocket-seller.ru/start - пересчитай сегодня, пока отчёт не пересчитал за тебя.
Главное за 1 минуту
- - Полная формула включает возвратную логистику: при выкупе 40% она превращает комиссию 38% в 60%+ удержаний.
- - Три корзины: А (маржа >20%) - масштабируй, Б (5-20%) - под наблюдение, В (<5%) - выводи.
- - Пересчёт ежемесячно: тарифы меняются быстрее, чем кажется.
- - Бюджет из мёртвых товаров вкладывай по расчёту - 7 из 10 партий «на глаз» не окупаются.
- - RocketSeller пересчитывает всё за 2 минуты: сертификат 10 000 руб: rocket-seller.ru/start.